¡A más negociación, mejor acuerdo!

Mucho se ha escrito y se hará acerca de la negociación y de sus técnicas, no sólo desde un punto de vista teórico, sino también acerca de sus fundamentos prácticos.

Una negociación es una aproximación hacia una postura que se presume alejada de nuestra posición de partida, en algunas ocasiones muy alejada de mi posición inicial. Es un camino que hay que transitar para llegar al acuerdo ó trato. En ese trayecto uno puede encontrar dificultades que habrá que sortear si lo que realmente desea es encontrar ese punto medio de equilibrio.

Una negociación es una zona inexplorada, que puede ó no tener un final feliz. Yo comento en algunas ocasiones haciendo un símil del famoso refrán “dos no acuerdan si uno no quiere”, ya que entiendo que para llegar a un acuerdo debe de haber cesiones, con lo que ambas partes negociadoras tienen que tener la predisposición a llegar a un acuerdo, llegar a un punto de equilibrio exige trabajo y compromiso de ambas partes.

El famoso “win to win” (yo gano tú ganas), es el principio clave sobre que han de basarse las negociaciones que tengan como objetivo el perdurar en el tiempo, sino es así, el trato no resistirá el paso del tiempo, ya que una de las partes no está cómoda con el mismo y ante el mínimo problema, tenderá a romper el acuerdo, eso sucede así, porque la base no era sólida, no estaba construida sobre el principio de equidad, sobre el que ha de estructurarse cualquier acuerdo, que pretenda aguantar el factor temporal.

También es muy importante el como se produce la salida del acuerdo en caso de haberse roto ó no haber llegado a existir siquiera un principio de acuerdo, siempre hay que tender puentes de plata, nunca se sabe que pasará en el futuro más inmediato, ésta expresión utilizada en la jerga militar por El Gran Capitán Sr. Gonzalo Fernández de Córdoba, al cual se le atribuye la siguiente frase: “cuando un contrincante abandone, dale facilidades para que se marche, tiéndele un puente de plata”.

La negociación como todo se aprende con la práctica, cuanto más negocies, más y mejores acuerdos cerrarás, pero no sólo me refiero a la cantidad sino también a la calidad, que es lo que posibilita el acuerdo ideal en el que las dos partes negociadoras ganan.

Siempre se ha de ser flexible, escuchar más que hablar, pero también ser enérgico con tus planteamientos y coherente en tus exigencias.

El acuerdo ha de ser medible y adaptable en el tiempo, pudiéndose irse acoplando a las nuevas realidades, esa adaptación conseguirá que el acuerdo sea todavía más consistente y con mejores resultados.

Por último, cumple lo acordado. No hay nada peor que no cumplir lo pactado, deja brechas profundas en el acuerdo, con difícil cura y sensación de pérdida de confianza.

La confianza en el otro, es otro de los pilares de un acuerdo estable, cuando se pierde es muy difícil recuperarla.

Si por alguna circunstancia, no pudieras cumplir con lo pactado, comunícalo por anticipado a tu interlocutor, de un modo transparente y sin tapujos, en ese momento, comenzarás de nuevo la negociación sin darte cuenta.

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GUILLERMO RUIZ


“Ir juntos es comenzar. Mantenerse unidos es progresar. Trabajar juntos es triunfar”